Black Friday à vista: como entender o cenário para extrair o máximo das vendas?

No dia 25 de novembro teremos mais uma edição da Black Friday – uma das datas promocionais mais importantes para o varejo. Parece estar longe, mas quem deseja vender bem durante o evento precisa se preparar a partir de agora. Principalmente neste ano, em que o país e o mundo passam por intenso aumento de preços. Reflexo da crise gerada pela pandemia, da guerra na Ucrânia, dos desentendimentos envolvendo os Estados Unidos e a China, da alta do dólar, das eleições presidenciais no Brasil. Enfim, tudo segue contribuindo para que o atual cenário se mantenha difícil.

É nesse contexto turbulento que a Black Friday será realizada, e justamente nesse enredo há o “centro” das promoções: o consumidor. Mais de 80% dos compradores na internet pertencem às classes C, D e E. Enquadram-se nas classes D e E pessoas com rendas de até R$ 2,9 mil e na classe C com rendas de R$ 2,9 mil até R$ 7,1 mil.

A disposição a pagar e a taxa de juros

Olhar para a renda é importante porque assim fazemos uma leitura a respeito da disposição para pagar, ou seja, da capacidade de adquirir os bens que serão disponibilizados na Black Friday. Analisando o mercado atual, temos uma taxa de juros bastante elevada, de 13,75% ao ano. Esse percentual afeta o poder de compra das pessoas que têm menor renda e são muito dependentes do parcelamento das compras, principalmente as de tíquetes mais elevados como, por exemplo, bens duráveis e eletrônicos mais sofisticados.

Inflação

Outro componente é a inflação mais alta. Apesar dos esforços do Banco Central, os preços continuam subindo. Curiosamente, a demanda não tem reduzido na mesma proporção da elevação dos preços. Dessa maneira, a trajetória de elevação contínua. Aliás, grandes fabricantes globais já declararam nos veículos de imprensa que enxergam o cenário de aumento de preços até o final do ano e que, na América Latina, ainda não é possível observar uma redução da demanda que justifique o arrefecimento dos valores.

Isso significa que estamos em um momento praticamente inelástico, que é quando se aumenta o preço e a demanda reduz em uma proporção muito menor do que a elevação dos preços. Para frear a alta inflacionária, é preciso que a demanda tenha retração numa velocidade superior à elevação dos preços. Ainda não conseguimos ver esse cenário. Tudo isso deixa o consumidor mais inseguro, com medo de gastar muito. Então, a perspectiva é de que as pessoas estejam dispostas a gastar com produtos de menor tíquete, a exemplo do que aconteceu no ano passado, quando houve a primeira queda no número de pedidos, desde 2010 pelo menos.

A Copa do Mundo

A favor das vendas, teremos a Copa do Mundo. É possível que as pessoas ainda tenham disposição para gastar com televisores. Existe também o movimento do 5G. As empresas do setor se preparam para o grande lançamento de suas campanhas para que os consumidores substituam smartphones 4G por aparelhos com a nova tecnologia. São dois fatores que podem trazer um pouco mais de ânimo. Mas considerando o cenário geral, eu diria que as empresas vão precisar se preparar mais e melhor, com antecedência para extrair o máximo de valor dessa Black Friday.

Dicas para se preparar:

1) Acompanhe o preço dos concorrentes desde já

Entre as dicas que posso deixar, uma delas é referente ao timing. É importante já começar a acompanhar os movimentos de preços dos concorrentes. Existem categorias mais sensíveis à concorrência, outras menos. Portanto, começar a entender os movimentos de preços dos concorrentes diretos e saber como afetam a própria venda é essencial para começar a se planejar em relação aos produtos mais e menos sensíveis aos valores. Com menos dinheiro no bolso, o consumidor estará mais criterioso. Ou seja, seguir a tendência de trabalhar um período maior para a Black Friday é interessante.

2) Trabalhe promoções na semana ou neste mês da Black Friday

Vale ressaltar que o consumidor vai pesquisar mais, dedicar mais tempo para escolher o que comprar. Então, seria bastante interessante trabalhar não só a quinta e a sexta-feira de Black Friday, mas a semana e, possivelmente, todo o mês de novembro.

3) Conheça a elasticidade dos seus produtos

É importante ainda conhecer a elasticidade de preços dos seus produtos. De nada adianta formar um grande estoque para campanhas que são pouco sensíveis ao preço e não devem responder com mais demanda em função do planejamento de promoções. No contraponto, podem existir produtos que são sensíveis ao preço e talvez o varejista não tenha planejado o estoque. Nesse caso, ele perderia a oportunidade de atender à demanda. Então, conhecer a elasticidade e seus consumidores é muito importante para que os investimentos no estoque e nas promoções sejam mais assertivos.

4) Entrega rápida

Por fim, eu chamaria a atenção para a entrega rápida. O consumidor está cada vez mais exigente não só em relação ao preço como também à velocidade de entrega. Seria uma boa ideia trazer o olhar do consumidor para produtos que o varejista poderia enviar mais rapidamente, criando vitrines com promoção e entrega rápida, por exemplo. Isso talvez possa agregar nessa data tão esperada pelo consumidor. Mas sempre prometa um prazo que você possa cumprir.

Agora, é preciso lembrar que acompanhar preços de concorrentes, monitorar a elasticidade, as rupturas de estoque e definir preços competitivos não são tarefas fáceis. Manualmente, ou com apoio de ferramentas analógicas, é quase impossível ter sucesso nessa jornada.

As empresas precisam perceber que a digitalização dos processos é a única maneira de levar essas estratégias adiante de forma escalável e com a velocidade necessária. Com o aumento exponencial da concorrência e das facilidades que os meios digitais trazem para mudanças de preços e estratégias, quem já conta com a tecnologia no suporte às táticas de pricing sai na frente. Afinal, a luta é vender bastante extraindo o máximo de rentabilidade e colocando o preço certo no momento certo.

*Ricardo Ramos é CEO e fundador da Precifica, uma das maiores empresas brasileiras especializadas em soluções de pricing.