Como as franquias garantem receitas mesmo de portas fechadas

Apesar da pandemia, o setor de franchising conseguiu manter a curva de recuperação e terminou o 4° trimestre de 2020 com faturamento ligeiramente menor (1,8%) do que em igual período de 2019. Os dados são do último balanço trimestral divulgado pela Associação Brasileira de Franchising (ABF).

Parte do resultado se deve ao esforço das redes de franquia: mais do que renegociar com fornecedores ou revisar contratos de aluguel, algumas envolveram franqueados nas vendas on-line e adotaram estratégias omnichannel para garantir receitas em tempos de endurecimento das medidas restritivas.

Live commerces, apps interligados entre lojas e estoque, transformação de unidades franqueadas em pontos de retirada, e até a estratégia criativa de criar uma espécie de 'streaming' de serviços de estética e beleza foram algumas das táticas adotadas no isolamento social que agora estão incorporadas ao dia a dia das redes.

Mas, para as estratégias vingarem, envolver toda a rede foi fundamental. De um lado, os franqueados, que passaram a enxergar os canais virtuais como pilares para manter receitas quando as lojas estavam fechadas.

Do outro, as franqueadoras, que entenderam que esses franqueados precisam ser incluídos, participando ativamente das vendas digitais para garantir o faturamento da rede como um todo. Essa rápida adaptação ao varejo virtual impulsionou - e garantiu - a sobrevivência principalmente dos pequenos e médios franqueados.

Além de fomentar as vendas para a carteira de clientes, essas redes passaram a incentivar as unidades franqueadas a treinarem funcionários para vender pelo whatsapp com apoio de apps. E assim, resolveram dois problemas de uma vez só: asseguraram receitas, além de reduzirem prazos de entrega em todo o Brasil.

Esse mundo digital não existia quando muitos franqueados entraram nas redes, afirma Américo José, especialistas em franquias da consultoria Cherto. Por isso, o apoio das redes foi fundamental, reforça.

"Quando falamos em omnichannel, falamos em loja conectada com o consumidor. Então é preciso pensar como prepará-la para esse mudo digital", explica. "Sozinho, o franqueado não consegue pensar nisso tudo, daí a importância de educá-los para usar as redes a seu favor, e transformar vendedores em influenciadores."

A seguir, confira um pouco mais das estratégias de marcas como Hope, Grupo Uni.co e Mais Top Estética que não só garantiram o faturamento da rede como um todo, mas ajudaram seus franqueados, com atuação local, a competirem com gigantes do varejo e imensas estruturas dedicadas ao e-commerce.

APP INTERLIGADO À LOJA FÍSICA + LIVE COMMERCE

Considerada uma das maiores marcas de roupas íntimas do país, a Hope lançou um aplicativo de vendas em 2020 para dar suporte aos mais de 200 franqueados quando as lojas físicas precisaram permanecer fechadas.

Nas compras realizadas por meio do app, interligado aos estoques das unidades físicas, os produtos são enviados aos compradores a partir das lojas franqueadas. Segundo Elton Deretti, diretor comercial do Grupo Hope, em maio, junho e julho de 2020, o aplicativo foi a principal fonte de receita dos franqueados.

Lançado em abril de 2020, logo ele alcançou 20 mil clientes cadastrados que costumam fazer compras recorrentes.

Mesmo com variação em decorrência da abertura ou não de lojas, em alguns meses, o app chegou a representar quase 75% das vendas da rede de franquias, segundo Deretti.

Mas em um ambiente normal, ele chega a representar até 2% da receita gerada nas lojas. "Ele foi totalmente concebido para apoiar os franqueados em um momento delicado em que a digitalização das operações era crucial, e ficamos felizes ao ver que eles se adaptaram de maneira rápida e consistente."

Outra tática da marca é realizar live commerces (transmissões via streaming com objetivo de alavancar vendas), com oferta de cashback para compras nas semanas seguintes nas unidades franqueadas, lembra.

No e-commerce desde 2006, em janeiro último a Hope iniciou a integração entre e-commerce e as lojas físicas. Na pandemia, o digital cresceu 320% em relação ao ano anterior, e hoje representa 30% das vendas.

"Nos próximos dias, finalizaremos a implantação do omnichannel para toda a rede de lojas - o que vai impulsionar ainda mais nosso crescimento no digital", afirma Deretti.

ENTREGA EM 24 HORAS EM TODOS OS ESTADOS

Detentor das marcas Imaginarium, Puket, Mind e Love Brands, o Grupo Único.co apostou no desenvolvimento e aprimoramento da integração de e-commerce e centros de distribuição com as unidades franqueadas.

Hoje, a empresa consegue oferecer entrega em 24 horas após a solicitação em praticamente todos os estados. Os prazos de entrega nas regiões Norte e Nordeste foram reduzidos em sete dias, com uma diminuição no custo de envio de até 40%, explica Simone Sancho, diretora digital do Grupo Uni.co.

Uma das medidas foi a utilização da rede física para envio das mercadorias vendidas on-line. “A forma mais rápida de entrega de um produto é saindo de uma de nossas 450 lojas", explica.

A ideia era o desenvolvimento de uma plataforma que garantisse a melhor experiência de compra ao consumidor, e trouxesse receita aos franqueados. “Não queríamos ser apenas mais uma loja virtual”, diz.

Decidiram, então, disponibilizar as informações de estoque para garantir que o consumidor pudesse comprar on-line e buscar o produto na loja mais próxima.

Mas o maior desafio, segundo Simone, foi demonstrar aos franqueados que o modelo seria vantajoso para todos os envolvidos. “O ponto físico passou a ser o principal no nosso modelo. Queríamos que o franqueado visse vantagem nisso, e conseguimos.”

Ao ser perguntada sobre o que mudou nessa integração, tanto entre os canais, os franqueados e os centros de distribuição com a recente aquisição do grupo pela Americanas, Simone diz que nada mudou.

Ela lembra que efetivação da transação está sujeita à aprovação prévia da autoridade antitruste (CADE - Conselho Administrativo de Defesa Econômica), e à eventuais autorizações societárias.

"Mas após a efetivação da transação, esperamos oferecer novos serviços e com mais qualidade aos nossos clientes e franqueados - como uma entrega mais rápida, por exemplo."

'NETFLIX DA BELEZA'

A ideia de garantir um fluxo de receitas independente de novas vendas, assim como em serviços e produtos como assinaturas de revistas, planos de telefone, TV a cabo ou plataformas de streaming (como Netflix), mais um tanto de criatividade estratégica, levaram a Mais Top Estética a não sentir os efeitos da crise em 2020.

Para garantir as receitas, a rede especializada em tratamentos de beleza, saúde e bem estar criou um pacote de sessões de tratamento estético baseado nesta premissa.

Assim como os assinantes de TV por streaming pagam um preço fixo para acessar os conteúdos durante todo o mês, com um valor de R$ 290 mensais os clientes da Mais Top têm direito a realizar até três tratamentos ao mesmo tempo nas unidades da rede, segundo o CEO Caio Rodrigues.

“Os tratamentos duram no mínimo três meses. Uma depilação masculina completa precisa de pelo menos 10 sessões”, explica. “Assim, cerca 95% do faturamento veio dessa ideia de 'Netflix da beleza.”

Com a estratégia, alinhada a uma forte presença digital nas redes sociais, 91,4% das unidades encerraram 2020 com lucro, e só 8,6% precisaram utilizar 20% do capital de giro solicitado para os respectivos modelos de negócio. "Nenhuma franquia foi fechada por performance inferior ao projetado", conta.

A Mais Top fechou 2020 com faturamento de R$ 12 milhões, e 195 franquias, sendo 46 em operação, e 149 em implantação. Para 2021, a rede projeta multiplicar por 10 vezes o faturamento de 2020, chegando a uma receita de R$ 120 milhões, com 674 unidades vendidas e 432 em funcionamento até dezembro.